Trojanisches Marketing – mit Cleverness ins Kundenherz

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Was haben Red Bull und das trojanische Pferd gemeinsam? Richtig: eine clevere Idee. Denn beide bahnten sich geschickt den Weg zum Ziel – ins belagerte Troja das eine, in die Herzen und Köpfe der Konsumenten das andere. Wie das geht, wie Marken und Produkte auf überraschende, unkonventionelle und nachhaltige Weise neue Kundengruppen erreichen, zeigt das Buch “Trojanisches Marketing” aus dem Haufe-Verlag.

Wien, eine Abschlussfeier: Red Bull überreicht sämtlichen Absolventen der Universität Wien bei der Abschlussfeier das berühmte Getränk. In einer Rolle, die aussieht wie der Zwilling der Diplomurkunde. Das Ergebnis in den Köpfen der glücklichen Absolventen: Abschlussfeier = Glücksgefühle = Red Bull. Und das ein Leben lang. Das ist nicht nur schlau, das ist auch sehr kostengünstig. Die Haufe-Frühjahrs-Neuerscheinung “Trojanisches Marketing” der Autoren Roman Anlanger und Wolfgang A. Engel zeigt Werbe- und PR-Fachleuten neue, höchst effiziente Möglichkeiten des Marketings auf.

Indirekt, unkonventionell und für den Kunden positiv überraschend, so lassen sich anhand der Checklisten im Buch eigene und individuell zugeschnittene Strategien entwickeln. Das Prinzip ist einfach und effektiv: Man nehme eine bekannte Marke, verbinde sie mit der eigenen Idee, dem eigenen Produkt und platziere das Paket so beim Kunden. Best-Practise-Beispiele namhafter Firmen demonstrieren, wie Trojanisches Marketing bereits zum Einsatz kommt und nachhaltig neue Zielgruppen erreicht: Bosch empfiehlt Calgonit, Red Bull sich als der “Diplom-geschafft-die-Zukunft-kann-kommen-Drink”, Computer haben Intel inside, die Bionade sprengt als „Getränk für eine bessere Welt“ alle Verkaufsrekorde: Der indirekte Marketing-Weg führt über starke Partner oder hoch-emotionale Anlässe. Trojanisches Marketing ist der neue Marketing-Trend auf den Spuren erfolgreicher Vorgänger wie Guerilla- und Viral Marketing.

Auch zur Imagesteigerung eignet sich das Trojanische Marketing bestens. Seit mehr als 20 Jahren hat sich der der Reinigungsspezialist Kärcher auf die kostenlose Reinigung bedeutender Kulturdenkmäler spezialisiert. So wurden etwa 2005 die Präsidentenköpfe am Mount Rushmore, einem der Nationalsymbole der USA, von Kärcher vor den Augen Amerikas auf Hochglanz getrimmt. Das Ergebnis: Kärcher platzierte sich mit dieser Aktion im Zentrum des amerikanischen Nationalstolzes. Und damit mitten in den Herzen der Amerikaner.

Mit speziellen Techniken wie der trojanischen Landkarte und dem trojanischen Pfeil finden Produkte und Ideen zielsicher ihren Weg ins Kundenherz. So lassen sich schnell, überraschend und unkonventionell Marketingerfolge erzielen. Das gilt nicht nur für Weltkonzerne, sondern eben auch für Newcomer wie die Bionade. Oder für den kleinen Bäcker von nebenan.

Was ist das Spezifische am Trojanischen Marketing?

Die bekannteste Kriegslist aller Zeiten, das trojanische Pferd, wurde für das Marketing von heute institutionalisiert, um die Kunden wieder zu erreichen, mitten ins Kundenherz. Das „normale“ Marketing rechnet mit existierenden Märkten. Beim Trojanischen Marketing hingegen sucht man nach „zu schaffenden Märkten“. Daraus leitet sich auch die Definition des Trojanischen Marketings ab: „Trojanisches Marketing ist das konsequente, systematische Suchen, Identifizieren und Nutzen „trojanischer Pferde“. Ein trojanisches Pferd ist alles, was geeignet ist, auf indirekten unkonventionellen Wegen, d.h. abseits von verstopften Informationskanälen, die Zielgruppe nachhaltig zu erreichen“. Die Grenzen des Trojanischen Marketings liegen dort, wo es keine „Pferde“ gibt, was uns Autoren allerdings in der Praxis noch nie untergekommen ist. Kein Heilmittel ist das Trojanische Marketing dort, wo eine unheilbare Unternehmens-Impotenz vorliegt. Auch ist es kein Wundermittel der Notfall-Medizin, die für versagende Marketing-Strategien einspringen soll. Einer der wichtigsten Erkenntnisse des Buches ist, dass Märkte nicht einfach da sind, sondern gemacht werden. Das Trojanische Marketing entsteht vor allem auch aus der Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen. Man muss sich von der statischen Vorstellung der umzäumten Märkte lösen. Eine Basis-Regel im Trojanischen Marketing ist die so genannte „Dawos“-Strategie. „Da, wo`s“ potentielle Kunden gibt und dort schicke ich das Pferd hin.

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