Vertiefende Informationen zum Seminarabend “Verkauf vs. Marketing, ein Henne-Ei-Problem lösen”

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• Präsentation “Verkauf vs. Marketing, ein Henne-Ei-Problem lösen”

• Vertiefender Fachbeitrag

Experten-FAQ: Sie fragen – Experten antworten!

Frage zum Vortrag: Bitte um Info mit welchem Tool Sie beim Seminarabend gearbeitet haben und eine Beschreibung wie man damit arbeitet. Kosten?

Antwort Ing. Mario Typplt: Ich habe mit dem MindManager von Mindjet gearbeitet. Der Grund warum ich in das Dokument gewechselt habe war, den Weg zur Problembehandlung aufzuzeigen und nicht nur das Ergebnis dessen in Form von Folien zu kommunizieren. Also den Einblick in die Herleitung zu ermöglichen. Dies war für mich der Anlass, MindManager zu probieren. Eine Erklärung zur Verwendung des Produktes erhalten Sie schrittweise, wenn Sie die Test- Version herunterladen und sich anmelden. Sie erhalten Videos, Erklärungen und ein proaktiver Support steht für Fragen zur Verfügung. Alle Details unter: www.mindjet.com

Frage zum Vortrag: Ich habe den Praxisteil zu gering empfunden. Ich ersuche um Fallbeispiele im Zusammenhang mit dem Seminarabend.

Antwort Ing. Mario Typplt: Danke für das Feedback. Ich habe mich vor allem auf den Herleitungsprozess konzentriert, um aufzuzeigen, wie eine individuelle Lösung des Problems erarbeitet werden kann. Das war für mich der Praxisteil. Der Ursprung des Titels selbst beruht ebenso aus der Praxis. Denn dies sind die Themen, mit welchen man als Coach konfrontiert ist. Sie sind also die Symptome deren Ursache es herauszufinden gilt.

Beispiel 1:

Branche Gewerblicher Betrieb
Problemstellung: keine Zeit für Neukundenakquise; Abhängigkeit von Bestandskunden-Empfehlungen; trotz hohem Auslastungsgrad geringe Produktivität;
Ziel: höhere Produktivität, Glättung positiver und neg. Auslastungsspitzen;
Das größte Verbesserungspotenzial wurde in der Hitrate der Angebote und der Zeit, die diese zur Erstellung in Anspruch nehmen, erkannt. Es galt meinen Kunden für jene Parameter zu sensibilisieren, in welchen der Mehrwert seines Produktes gegenüber dem seines Mitbewerbers liegt(Positionierung). Wir beschäftigten uns mit der Zielgruppe und beschrieben, wem dieser Mehrwert auch tatsächlich was wert ist (Zielgruppenbeschreibung). Wir erarbeiteten Gesprächskonzepte, wie das im ersten Telefonat und dann im Erstgespräch vermittelt werden kann und erarbeiteten Parameter für die Indikation, ob diesem Kunden dieser Mehrwert tatsächlich was wert ist, oder ob lediglich ein Vergleichsangebot gewünscht wird. Oder ob die Personen gar nur eine Idee vorgesetzt bekommen wollen (Vertriebskompetenz, Positionierung im direkten Gespräch vermitteln). Doch auch für diesen Fall wurde eine Angebotsalternative entwickelt, um hier Flexibilität zu erlangen (Produktstrategie). Fazit: es wurde die Positionierung geschärft und anhand der Eckpunkte dieser Positionierung neue Handlungsweisen erarbeitet. In weiterer Folge wurde ein Konzept zur Sichtbarkeit am Markt ausgearbeitet (Marketing).

Beispiel 2:

Gewerbe, Dienstleistung
Problemstellung: Unsicherheit im Verkaufsgespräch und bei der Nennung des Preises
Ziel: Sicherheit im Verkaufsgespräch, Wissen, was die eigene Arbeit wert ist
Es wurde ein Visionsworkshop abgehalten der klar machte, wo das persönliche Ziel der Selbstständigkeit und die persönlichen Stärken liegen. Rund um diese Zielsetzung und der persönlichen Stärken wurde die Positionierung erarbeitet und Produkte entwickelt, beschrieben und kalkuliert. Auf dem wurde die Kalkulation auch in Bezug auf die persönlichen wirtschaftlichen Notwendigkeiten erarbeitet und basierend darauf die Zielgruppen definiert. Vor uns liegt jetzt eine Vertriebsstrategie zu entwickeln – auch wenn die Kundin bereits am Markt tätig war und ist. Nur jetzt eben viel sicherer und effektiver. Mittlerweile wurde überaus erfolgreich an einer Hochzeitsmesse teilgenommen und die ersten Presseberichte erschienen in zielgruppenrelevanten Magazinen. Das Ergebnis dieser neuen Selbstsicherheit wanderte auch 1:1 ins Web: http://www.deko-raum.at/deko-raum.html

Beispiel 3:

EPU Sales Star Program WKO NÖ, Media Vision
Problemstellung: Das Geschäft hat sich so entwickelt, dass man gar nicht mehr das macht, weswegen man sich selbstständig machte;
Ziel: dies zu lösen
detaillierte Projektbeschreibung: http://wkoinhouse.ipax.at/blog/epu/1/index.php?/categories/12-Typplt-Mario

Frage zum Vortrag: Meinen Sie bei Folie 17 der Präsentation die Erarbeitung der 4 P´s?

Antwort Ing. Mario Typplt: Nicht nur: Product, Price, Promotion, Placement beschreiben auf rationaler Ebene, wie die Positionierung strategisch umgesetzt wird. Den Rahmen um diese 4 P’s stellt die emotionale Positionierung dar. Die Produktstory, die Marke oder die Unternehmensstory. Die Betonung liegt hier bei der emotionalen Positionierung, die dann auch vom Wettbewerb unterscheidet.

Frage zum Vortrag: Bitte um Erläuterung der Folien 21 – 28. Danke.

Antwort Ing. Mario Typplt: In der Folie 12 sind die Erfolgsfaktoren für eine effektive Marktbearbeitung angeführt. In den Folien 14- 16 wird aufgezeigt, wie man diese Erfolgsfaktoren positiv beeinflussen kann. Deren Ursprung ist in den Folien 17 bis 20 angeführt. Ordnet man diese Punkte nach den benötigten Fachbereichen Marketing/Vertrieb, und bringt diese in ein Zeitdiagramm ein, so lässt sich dies in prozentuellem Anteil der Gesamtarbeitszeit für die Vermarktung darstellen. So ist in der Vorbereitungsphase (rote Zone) der Schwerpunkt beim Marketing. In dieser Zeit sollten alle Inhalte erarbeitet werden, die in der darauffolgenden Markteintrittsphase und Marktbearbeitungsphase ein effizientes Arbeiten ermöglichen sollen. In der Markteintrittsphase (grün) wechseln die Prioritäten und der Verkauf sollte in den Vordergrund treten und in der weiteren Marktbearbeitung auch höchste Priorität haben.
Das absolute Ausmaß und die Zeitpunkte sind vom individuellem Produkt/Unternehmen abhängig.

In Folie 22 sind jene Punkte aus den Folien 17 bis 20 auf dieser Zeitachse eingefügt.
Vertrieb und Marketing stehen aber, wie in Folie 23 dargestellt, bereits in der Vorbereitungsphase in einer Wechselbeziehung, da die einzelnen Ergebnisse jeweils auf andere wirken. Sie bilden auch die Basis jener Elemente, die in der Markteintrittsphase benötigt werden. Hierbei ist es wichtig, die Positionierung in allen Elementen vorzufinden. In der Marktbearbeitung ist es wichtig, eine sukzessive Anpassung des Marketings an Markterfordernisse zu tätigen und das Feedback aus den Verkaufserfahrungen einfließen zu lassen. Man kann erkennen, dass das Miteinander von Marketing und Verkauf im Vordergrund stehen sollte.

Die Folien 26 bis 28 zeigen die vorher erwähnten individuellen Abhängigkeiten. So ist das „Time to Market“ (Marktvorbereitung)bei Produkten, die ein bestehendes Sortiment erweitern kürzer als bei einem neuen Produkt oder einer neuen Marke. Spätestens hier macht sich Markenpolitik bezahlt. Der absolute Anteil des Verkaufs und des Marketings ist ebenso individuell. Es wurden hier die zwei Extremen Investitionsgut (Maschinen) und Konsumergut (Zahnpaste) exemplarisch erwähnt.

Frage zum Vortrag: Was mache ich jetzt mit den Arbeitsblättern? Weitere Arbeitsweise?

Antwort Ing. Mario Typplt: Die Arbeitsblätter sind eine Checkliste, um die Erfolgsparameter Akquise-Effizienz, Gesprächs-Effizienz und Angebots-Effizienz positiv zu beeinflussen. Markieren sie das, wo sie Verbesserungsmöglichkeiten bei sich orten. Lösen können sie es mit entsprechenden Ausarbeitungen jener Punkte, die in den Folien 17 bis 20 angeführt wurden. Welche Punkte im konkreten es sind, die zu lösen bzw. auszuarbeiten bzw. zu überdenken sind, habe ich in der MindMap zugeordnet und vorgetragen. Diese Punkte sollten sie als Ihr Werkzeug notieren und für sich ausarbeiten. Damit ist also eine mögliche Ursache zu einem Symptom erkennbar und lösbar. Sofern Sie bei der Ausarbeitung Unterstützung benötigen kann ich Sie dabei gerne begleiten.

Frage zum Vortrag: Mit welchen konkreten Arbeitsmethoden kann ich im Bereich Vertrieb meine Effizienz steigern. Mir sind die Sheets zu theoretisch.

Antwort Ing. Mario Typplt: Wenn die Frage auf mögliche Vertriebsstrategien bzw. Verkaufstechniken abzielt, möchte ich sie auf entsprechende Vorträge innerhalb Unternehmerwissen oder auch des OPWZ’s verweisen. Die Möglichkeiten, um die Performance bei der Akquise, beim Gespräch und bei der Angebotslegung zu erhöhen habe ich auszugsweise in den Folien 14 bis 16 aufgezählt, wobei die Liste sicher erweiterbar ist. Die aufgelisteten Elemente sind aus der Praxis.

Zum Beispiel ist das Thema „Sicherheit im Verkaufsgespräch“ (Folie 16) genauso aus der Praxis wie das Anwenden von Fragetechniken. Fragetechniken können nun im Rahmen der Verkaufskompetenz erlernt und trainiert werden. Schulungsmaßnahmen wirken sich auch auf die Sicherheit im Verkaufsgespräch aus. Die Basis, um Sicherheit im Verkaufsgespräch zu erlangen, liegt aber in einer eindeutigen Positionierung, einer durchdachten Produktkalkulation im Rahmen der Produktstrategie und dem Mitbewerbs-Wissen. Sofern man für sich nun ein Verbesserungspotenzial bei der Sicherheit im Verkaufsgespräch erkennt, muss die Positionierung oder das Pricing noch einmal überarbeitet werden – sofern man sich darüber schon Gedanken gemacht hat. Oder, wenn diese Hausaufgaben 100%ig getätigt wurden, eine Schulung in Punkto Verkaufskompetenz in Anspruch genommen werden. Die Coaching Praxis hat mich in dieser, meiner, Sichtweise bestätigt. Siehe auch Fallbeispiele. Sofern Sie Unterstützung bei Ihrer individuellen Überarbeitung benötigen stehe ich gerne zur Verfügung.

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